営業マンの言葉に「私にお任せ下さい」「私を信用して下さい」という決め言葉があります。
しかし、本当に営業マンに全てを任せて大丈夫なのでしょうか。
家づくりというのは、得てして口約束が少なくありません。住宅建設業界においては、担当営業マンがいなくなったとたん、約束は終わりになってしいます。
「約束した！」と言ってみても「前任の○○は転勤しておりまして…」「○○は退職致しまして…」とお決まりの回答が返ってきます。
何故、そのような事が起こるかと言うと、広域に展開している大手ハウスメーカー等では、住宅営業マンは平均３年程で転勤もしくは退職していることが多いのです。
なぜ転勤や退職をするのでしょうか。それはクレーム処理を抱えきれない事が原因の一つです。抱えきれなかったお客様を切り捨ててしまうのです。契約するまでは、あれほど熱心に訪問してきた営業マンも転勤・退職となれば挨拶のはがき１枚でお別れとなってしまいます。
そこへいくと地域に根を下ろした建設会社は、社長はもちろん社員もほとんどが地元の人間です。次から次へと様々な地域を渡りあるくような人は少ないでしょう。
住宅購入者を対象としたアンケートによると、最終的に契約した理由のトップはやはり、「営業マンが信用できた」となっています。しかし、考えてみると住宅メーカーの営業マンは厳しい営業実習を受けています。お客様が「こう」言ったら「ああ」言え、「ここ」を指摘されたら「これ」を出せ、と応酬話法が事細かく決められているのです。
あなたが聞く事くらい、もう頭の中に入っていて、その質問をつぶしていくのは朝飯前なのです。あなたが何を質問してくるかなどはお見通しなのです。
もしあなたが営業マンより知識があり、質問攻めにしたら、営業マンはうっとうしくなり、「お客様、当社では対応できないので他のメーカーさんを検討されてはいかがでしょうか」と言われてしまうかも知れません。
住宅メーカーは、面倒なお客様を嫌い、相手にしたくないのです。もちろん、あなたはただ納得したいために色々な質問をしているだけなのに「面倒な客」と烙印を押されてしまうのです。
つまり営業マンは、お客様の夢をかなえることが目的ではなく、自社の商品を売る事が目的なのです。もちろん、仕事であり事業である以上、自社の商品を売る事は当然なのですが、顧客本位から大きく外れてしまっているのは問題です。
営業マンの仕事は釣りと同じです。広告宣伝で餌を撒き、モデルハウスで網を貼ります。網にかかりそこなった魚は、訪問で拾っていくのです。営業マンから見ると、あなたは魚なのです。
どうやって釣り上げようか、営業マンは日夜作戦を練っています。もしあなたが雑魚だと感じ取ったら、営業マンの態度は豹変します。連絡もＤＭもパタッと来なくなるでしょう。あなたにとっては「やれやれ」ですね。もしあながた鯛だったら、それはもう、至れり尽くせりのVIP待遇となるでしょう。そしてこんなことが起こります。
モデルハウスの見学を終え、買い物を済ませ家に帰ると玄関に人影が。見ると、営業マンがにこやかに「お帰りなさい」と声をかけてくるのです。こうして、釣った魚（あなた）の料理が始まるのです。
もしあなたが、住宅メーカーの営業スタイルに疲れたら、地元建設会社に出かけてみて下さい。違った発見があるかも知れません。
繰り返しますが、地元建設会社は地域に根差して商売をしています。そこで働く社員達もお客様１人１人との関わり合いを大切にしたいと思っているのです。
【良い営業マンの見分け方】
一.他社の悪口を言わない人。
もし契約を断られても、自分の何がいけなかったのかを反省する人です。断られたとたん、態度が急変し不機嫌そうにしたり、泣き落としをする営業マンは論外です。
二.お施主様の家づくりに対する夢を本気になって聞いてくれる人。そしてその夢を必死になって叶えようとする人。
では、悪い営業マンに見分け方は？・・・あえて言いません。
